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Si pregunta dentro de su empresa: "¿qué es el marketing?", probablemente encuentre tantas respuestas diferentes como personas encuestadas. El concepto de marketing es en realidad un poco complicado debido a que existen dos acepciones distintas en el mundo de los negocios. Uno de los significados es el enfoque estratégico de cómo una empresa se acerca al mercado. El otro son las tácticas que se llevan a cabo para ejecutar ese enfoque estratégico, como por ejemplo, publicidad, promociones comerciales, etc. Comprender la diferencia entre las tácticas de marketing y la estrategia de marketing en alimentación puede ser la diferencia entre triunfar en su negocio o simplemente salir adelante.
Si usted es de los que todavía creen que el marketing es sólo publicidad en sus diferentes modalidades, no pierda la oportunidad de leer este artículo y descubrir una visión nueva que le puede reportar mayores beneficios.
Empezando por lo básico: ¿qué es el marketing estratégico?
Probablemente todos estemos familiarizados con un concepto de marketing que engloba todas aquellas actividades que realiza una empresa enfocadas a dar visibilidad y razones a los consumidores para comprar su producto.
Es lo que se conoce como MARKETING OPERACIONAL o TÁCTICAS DE MARKETING, e incluye actuaciones como la publicidad en medios tradicionales, blog corporativo, promociones en el punto de venta, diseño del envase, marketing en redes sociales, etc., etc. Marketing es la acción de promover productos o servicios para su venta.
Sin embargo, un enfoque más "filosófico" del marketing nos llevaría también a contemplar otro aspecto: cómo opera una empresa de alimentos, es decir, la manera en que hace negocios.
Ese "algo que va más allá" de las actividades de promoción es el MARKETING ESTRATÉGICO que se plasma en una ESTRATEGIA DE MARKETING. El concepto podría resumirse con la siguiente frase: Hacer lo que los consumidores quieren comprar, en lugar de hacer que los consumidores compren lo que queremos vender.
No se equivoque, no tiene que escoger entre uno u otro. Ambas partes del marketing son esenciales para generar un negocio exitoso. Se trata de dos dimensiones distintas pero complementarias. En definitiva, un tándem perfecto.
De nada serviría diseñar una maravillosa estrategia de marketing alimentario, si después no somos capaces de trasladarla a acciones concretas. Y de igual modo, tampoco daría buenos resultados aplicar tácticas de marketing que no estén correctamente alineadas con una visión estratégica. Desde el punto de vista del marketing, en una empresa la secuencia de acontecimientos sería básicamente la siguiente:
Es en la primera etapa de investigación donde interviene la estrategia de marketing en alimentación, cuyos objetivos son:
En definitiva...
Se trata de estudiar y analizar el mercado para detectar oportunidades que deriven en el lanzamiento de productos cuya propuesta de valor ayude a satisfacer las demandas de los consumidores. El origen del marketing centrado en el consumidor
Como ya habréis podido comprobar el eje central de una estrategia de marketing en alimentación es el CONSUMIDOR. Pero, ¿fue así desde el inicio?, ¿cómo surgió este concepto de marketing centrado en el consumidor?
En realidad, hay una serie de etapas históricas que nos ilustran muy bien cómo ha sido la evolución del marketing hasta nuestros días. Tras la 2ª guerra mundial, o la guerra civil en nuestro caso, la reconstrucción en que estaban inmersos la mayoría de los países hizo que la demanda de productos superase a la oferta. Los negocios estaban orientados exclusivamente a la producción de bienes ya que se podía vender todo aquello que se fabricaba sin necesidad de incentivar las ventas. Sin embargo, a medida que pasó el tiempo, la demanda se ralentizó de manera natural al mismo tiempo que los consumidores empezaron a disponer de más opciones en el mercado. Es entonces, cuando las empresas se dieron cuenta de que necesitaban tomar una actitud más proactiva y persuadir a los consumidores para que compraran su producto. Dos cosas sucedieron después: la competencia se volvió más feroz y cada vez el dinero que se gastaba en incentivar las ventas era menos efectivo. Entonces, las empresas, obligadas a competir, tuvieron que bajar sus precios o a reducir sus gastos, o ambas cosas a la vez. Si bajaban los precios, los márgenes de beneficio se reducían, y por el otro lado, la disminución de gastos a menudo se traducía en una bajada de la calidad del producto. El resultado neto: ganancias aún más bajas. Lo peor fue que ante esta caída de beneficios las empresas se adentraron en una peligrosa "espiral de la muerte": reducir cada vez más los costes para poder abaratar aún más, dando lugar a productos cada vez menos deseables para el consumidor. ¡Sin duda, el principio del fin de una empresa!
Afortunadamente, alguien debió de pensar algo así como: "en lugar de intentar que los consumidores compren lo que hacemos, ¿por qué no averiguamos qué es lo que los consumidores quieren comprar y lo hacemos?" Y este fue el comienzo del marketing estratégico. ¡Toda una revelación!
La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio le encaje y se venda solo.
Es así como la investigación de mercado se convirtió en una actividad corporativa relevante y la publicidad cambió de "compre esto" a "éste es el producto que se ajusta perfectamente a sus necesidades".
¿Su empresa tiene una estrategia de marketing alimentario?
Todavía hoy en día hay muchas empresas que están en la "era" anterior a la del marketing estratégico.
Dicho de otro modo, gran parte de lo que hoy se llama marketing es, en el mejor de los casos, una venta organizada que se apoya en ciertas actuaciones de promoción y publicidad. Pero el punto de partida de estas actividades sigue siendo los productos en lugar de los consumidores. Sin lugar a dudas, un enfoque a cambiar. Para valorar objetivamente la situación de su empresa, nada mejor que hacer examen de conciencia y preguntarse:
¿Cuál es su conclusión?, ¿su empresa realmente entiende qué es el marketing y está produciendo aquello que los consumidores quieren comprar?
Si su respuesta es un sí, ¡felicidades!. Pero si cree que todavía le queda camino por recorrer, el mejor consejo que puedo darle es que se ponga manos a la obra ¡ya!. ¡Súbase al carro del marketing estratégico en alimentación y haga despuntar su negocio! Conclusiones
En los últimos años que hemos vivido inmersos en la crisis económica, las empresas alimentarias en nuestro país han intentado afrontar la situación como han podido.
A menudo, han optado por estrategias de bajar los precios para incrementar las ventas o reducir los costes para aumentar el margen de beneficio. Pero la experiencia nos muestra que esto puede ser el comienzo de un circulo vicioso de consecuencias fatales. La única solución a esta espiral de autodestrucción es fabricar productos que los consumidores quieran comprar y no obcecarse en que los consumidores compren los productos que la empresa quiere vender. En otras palabras, la solución pasa por el marketing estratégico en alimentación, capaz de actuar sobre la base de las tendencias alimentarias para desarrollar productos innovadores que los consumidores deseen y necesiten. No cometa el error de centrarse sólo en cuestiones meramente operativas sin llevar a cabo un análisis previo y elaborar una estrategia de marketing que guíe sus tácticas de promoción a largo plazo. Como dijo Peter Drucker: "Las dos funciones más importantes de un negocio son la innovación y el marketing". ¿Y sabe por qué? Porque son las únicas funciones que contribuyen directamente al beneficio de su empresa, mientras que las demás no. En resumen... Todas las empresas alimentarias, sean del tamaño que sean, necesitan el marketing. ¡Sin excusas!
¿Se imagina todo lo que puede conseguir con una buena estrategia de marketing alimentario? Descubra más sobre estrategia y desarrollo de negocios alimentarios pinchando aquí.
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