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Una de las tareas más difíciles para los pequeños fabricantes y productores de alimentos es conseguir nuevos clientes en el entorno B2B, es decir, lograr que otras empresas compren sus productos. Hay empresas que trabajan muy duro para conseguir un producto de calidad, tienen una bonita web, blog, perfiles sociales..., e incluso invierten en publicidad, y sin embargo, no alcanzan el nivel de ventas deseado. ¿Acaso no es suficiente todo eso? La respuesta es simplemente ¡NO! Están olvidando una tarea primordial: la prospección de clientes. La prospección de clientes es algo así como el "arte" de hacer surgir nuevas relaciones que más tarde pueden convertirse en ventas. No en vano se le considera "el alma de las ventas". Identificar clientes potenciales e iniciar una conversación con ellos es crucial para impulsar las ventas B2B. Pero, generar nuevos contactos comerciales lleva su tiempo y no es tan fácil como parece. ¿Quiere conocer la dinámica para hacerlo eficazmente? Pues siga leyendo... 
Los 3 pasos para hacer una buena prospección1. Céntrese en su mercado objetivo y cree una lista de clientes potenciales
¿Sabe de dónde proviene originariamente el término "prospección"? ¡De la minería! Los buscadores de oro, por ejemplo, identificaban primero los ríos donde éste se podía encontrar para, a continuación, examinar la tierra porción a porción hasta dar con las pepitas de oro. Pues bien, la prospección de clientes funciona de manera parecida.
Es obvio que ahorrará tiempo y dinero si dirige sus esfuerzos hacia aquellas empresas que quieren su producto y que además están dispuestos a pagar su precio. Sin embargo, muchas empresas no se toman el tiempo suficiente en identificar su mercado objetivo. Saber cuál es su mercado objetivo le hará más fácil encontrar su cliente ideal y entregarle el mensaje de marketing adecuado. No pierda su tiempo o dinero buscando clientes equivocados.
Una vez que tenga claro a quién dirigirse, comience a elaborar una lista de potenciales clientes. Puede empezar investigando en internet, acudiendo a eventos como ferias comerciales o interactuando en redes sociales, especialmente en LinkedIn.
Como ve, no existe una única fuente donde puede encontrar clientes potenciales, sino muchas.
Lo importante en esta primera fase de investigación es determinar la calidad de esos clientes potenciales con una verificación rápida para asegurarse de que cumplen con los criterios que ha establecido para incluirlos en su listado de prospección.
Algunas preguntas para llevar a cabo esta calificación interna podrían ser las siguientes:
De este modo sabrá quién cumple con sus criterios de cliente ideal y quién debe ser descartado antes de iniciar las conversaciones, priorizando mejor sus esfuerzos.
2. Inicie el contacto
Una vez que tenga su listado de clientes potenciales, es hora de empezar a comunicarse con ellos sin demora.
Aunque la comunicación con sus prospectos puede hacerse en persona, lo más habitual es iniciar el contacto por teléfono o por email.
Las llamadas en frío asustan a muchas personas y no es de extrañar. La falta de conexión visual y el no poder evaluar el lenguaje corporal de nuestro interlocutor, son elementos que provocan desasosiego a cualquiera. Por eso, cada vez es más habitual la prospección de clientes vía email, que no debe confundirse, en ningún caso, con el envío masivo e indiscriminado de emails impersonales (spam).
Dicho esto, es evidente que el mero hecho de tener una lista de contactos y enviar un correo no garantiza el éxito de la prospección de clientes. Los malos resultados en una prospección son debidos fundamentalmente a dos causas: una escasa dedicación o un "guión" ineficaz. La prospección ineficaz se reduce principalmente al lenguaje o al guión utilizado. Lo que dice puede significar la diferencia entre atraer un prospecto o perderlo.
La razón principal por la que debe usar un guión es asegurarse de que su mensaje reúne y comunica toda la información necesaria. Sin embargo, la clave de un guión radica en su capacidad para generar interés o curiosidad.
Voy a decirle algo que puede sorprenderle: A LAS EMPRESAS NO LES INTERESA SU PRODUCTO. No están deseando conocer sus características, así que no les cuente "rollos". Lo que les interesa son los resultados y objetivos que su producto puede ayudarles a alcanzar. De ahí, que sea esencial descubrir las necesidades de su cliente y transmitir con su discurso cómo su producto puede solucionar su problema. ¿Su producto puede ahorrarles tiempo o dinero?, ¿es más saludable que sus alternativas?, ¿tiene una vida útil mayor que la de sus competidores?, ¿un envase más cómodo?... Su guión debe de reflejar de manera clara y diáfana su propuesta de valor. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque las empresas no son capaces de precisar que es lo que las diferencia de la competencia y que valor ofrecen al cliente.
Es su declaración de valor lo que capta la atención del cliente y lo engancha a la conversación. He visto a muchas personas tropezar en esta parte y perder clientes al bombardearlos directamente con frases del tipo "Le llamo/escribo para explorar una posible vía de colaboración..." Eso no aporta ningún valor a su comprador. ¡Olvide ese tipo de discursos!
Para terminar, aquí tiene otros cuantos consejos que le ayudarán a confeccionar el mensaje perfecto:
El caso particular de las llamadas en frío:
El uso de un guión básico es especialmente útil en las llamadas telefónicas para ayudarle a reducir pausas incómodas, usar el lenguaje correcto y responder a objeciones comunes. Aunque pueda parecer que los más experimentados en ventas no usan ningún guión durante sus conversaciones, SÍ LO HACEN. Lo que sucede es que está tan arraigado en sus mentes que parece natural y no ensayado. Los guiones para llamadas en frío no están ahí para que los lea de principio a fin y suene como un robot. Son simplemente una forma de ordenar y organizar sus ideas previamente, de modo que cuando realice una llamada pueda centrarse únicamente en la persona que está al teléfono. Así, podrá asegúrese siempre de escuchar activamente a sus prospectos y personalizar su conversación según vaya descubriendo sus necesidades. Redacte y memorice su proposición de valor para poder traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las empresas y le ayudarán a cerrar más ventas B2B
Además, con un guión de llamada adecuado, podrá manejar las objeciones y convertir más fácilmente ese "no" en un "SÍ".
Pero ante todo es importante que no se convierta en una "máquina de vender" durante la conversación. Recuerde que la persona a la que se dirige es tan humana como usted. ¿Le gustaría escuchar a un vendedor durante más de 5 minutos alabando su producto? La respuesta la conocemos todos. 3. No olvide el seguimiento
La prospección es el primer paso para vender, pero en sí mismo no es vender. Se trata de buscar clientes potenciales y averiguar, por este orden, si tienen una necesidad que puede resolver nuestro producto, si están interesados en él y finalmente, si están preparados para comprarlo.
Sólo después de llevar a cabo este proceso, podremos iniciar la venta. Pero, incluso cuando aplique todos los consejos anteriores en sus mensajes, recibirá muchos "no" por respuesta. En algunas ocasiones ese "no" es firme. Pero en otras, el "no" es solo un "no por ahora". Muchas personas escuchan un no y se rinden, pero el 80% de las ventas no se realizan ni en el primer, ni en el segundo, ni en el tercer contacto...¡Puede llevar hasta cinco o más contactos lograr una venta!
Por eso, debe desarrollar un plan para mantenerse en contacto con sus potenciales clientes hasta que estén listos para comprar. El truco es tener un sistema de seguimiento no molesto, que se inicie con un acuerdo para volver a contactar pasados unos meses.
Su cuidado constante de estas relaciones le abrirá oportunidades con el tiempo. Cómo facilitar la prospección de clientes
Seamos honestos. Hacer prospección de clientes no es algo fácil para todo el mundo. De hecho, hay pocas personas que sean realmente buenas prospectando. ¿Hay algún modo de facilitar la tarea?
La buena noticia es que SÍ. Estas son las opciones de las que dispone:
Conclusiones
En los últimos tiempos parece que hemos puesto el foco solo en el marketing para conseguir atraer clientes. Hasta tal punto es así, que hemos acabado creyendo que los compradores llegarán a nosotros sin necesidad de hacer nada más y sin tener que "salir" a buscarlos.
La verdad, es que existen estrategias de marketing maravillosas que debemos utilizar si queremos evitar que nuestra competencia nos adelante. Pero también es cierto es que en ningún caso suprimen la necesidad de prospectar. La prospección es y seguirá siendo necesaria. La prospección de clientes es quizás la parte más difícil de las ventas B2B. Sin embargo, también es el proceso más importante ya que es donde todo comienza. Por lo tanto, la mejor manera de obtener nuevos clientes de manera constante es no abandonar nunca la prospección y convertirla en un hábito. Reserve el tiempo y la energía para prospectar todos los días. Finalmente, no olvide que el éxito prospectando no se consigue con una carrera para obtener el "sí" inmediato, sino con la búsqueda constante e implacable de su cliente ideal.
¡Sea proactivo y láncese a buscar clientes! Si necesita ayuda no dude en contactar con nosotros. Nuestra experiencia durante más de 10 años trabajando con todo tipo de empresas de la industria alimentaria nos ha facilitado un profundo conocimiento del sector alimentario y sus agentes, lo que nos convierte en un socio ideal para los pequeños productores que quieren incrementar su base de clientes. ¡Estamos deseando ayudarle!
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